行业动态
“房地产”融资租赁物的合同性质

 随着设备租赁正在成为一个新的热门投资领域,大量新租赁商不断进入设备租赁领域。但是,很多新租赁商都会有一个相同的困惑,那就是新租赁商如何开展业务,今天我就跟大家聊聊这个貌似简单的问题,通过流程式的七个分解步骤给大家提供一些参考建议,希望能帮助新租赁商减少试错成本。  

  第一步:招聘有设备租赁从业经验的核心人员  

  找一个有丰富从业经验的职业经理人或合伙人对新租赁商来说至关重要,他们的从业经验可以帮助新租赁商迅速找到“感觉”,能够比较快地弄清楚设备租赁行业的一些规律性的东西。所谓“规律性的东西”是指设备租赁的模式特点和运营管控关键点,尤其是那些与投资人以往熟悉的经营模式之间的差异。往往在新入行时对设备租赁业务的理解更容易从设备销售角度出发,习惯性地把业务重点放在了“客户开发”(即销售)上,而忽视了订单消化(即租赁业务过程管理)和订单保障(即设备运营保障管理)。  

  第二步:定位目标细分市场  

  选择适合自己的目标细分市场和目标客户群,就是“选好自己的菜”。选择目标细分市场主要从市场容量和自身资源能力之间的匹配程度来确定,并非选择容量大的细分市场就好,千万不要以为“面包大”就一定会有“属于自己的那一块”在等着自己去吃,事实结果往往是“吃不饱”,甚至是“吃不上”。事实上,租赁商中间的那些“高手”往往也让同行很困惑,找不到他们的客户在哪儿?搞不懂他们是怎么赚钱的?“高手”之所以高明,绝对不是拼价格的结果,而是找准适合自己的“那块面包”的结果。  

  第三步:选择租赁业务模式  

  中国人做生意的从众心理,同样会发生在大多新租赁商身上。我认为,租赁业务可以从设备的需求规模和操作方式两个维度来划分基本业务模式,根据客户对设备的需求规模和使用期限可以分为整租和零租,根据客户对设备的使用方式可以分为干租和湿租。在此基础上,还可以划分为单纯设备租赁和设备租赁解决方案两种业务模式。新租赁商入行后的业务模式选择大多会表现出趋同特点,而且,目标客户群也高度重叠,其结果就是新租赁商普遍抱怨“不赚钱”!只要稍加思索,这样的结果其实并不意外,“同质化产品+同质化经营+同质化客户”的同质化模式下,价格战岂能轻易避免?  

  第四步:制定营销策略与预算  

  策略与预算先行并不是理论,而是实践中的必须!但在现实中,不少新租赁商是先买车、后营销,或者说是紧跟同行的步伐、亦步亦趋,一边积极参与价格战、一边又在抱怨价格战。有经验的同行都知道,设备租赁是一个“细水长流、精打细算”的行业,没有打持久战、打阵地战的心理准备,是很难立足的。如果没有清晰正确的营销策略和能够支持策略落地的预算,新租赁商很容易陷入“迷茫”,业务拓展没有方向感,到处乱撞;或者业务拓展虎头蛇尾,半途而废。  

  第五步:选择机队组合  

  面对不同的细分市场、不同的目标客户群,租赁商肯定需要不同的机队组合,否则,无法满足客户的设备需求。新租赁商在创业时往往对机队组合问题考虑不深,通常都是参考同行的设备配置,这里面缺少了对目标细分市场、对目标客户群设备应用场景的深入研究。机队组合上的随意性,必定会在操作过程中遭遇机型不对路和设备数量应付不了需求的难题,临时转租或新购设备又会面临资金周转和设备闲置的双重压力。大多数新租赁商都会采用分期或融资租赁方式采购设备,按月还贷是一个非常现实的经营压力,在租赁需求日益火爆的当下,找到客户并不是很困难的事情,怎样高效率、低成本满足客户需求才是最关键的,合理的机队组合是关键中的关键。  

  第六步:开展运营执行  

  当新租赁商进展到这一步时,就应该依靠核心团队开始启动业务运营,团队的完善和运营管理的完善都可以在运营过程中逐步解决,而不要等万事俱备后再开展运营。因为,所谓的万事俱备其实是不存在的,尤其对新租赁商来讲,完善都是要在“跑动”过程中再去有针对性进行的。设备租赁经营的特点也决定了租赁商必须精打细算,成本和费用都是要该省则省、能省则省,永远把成本控制放在经营最核心要素来考虑。  

  第七步:根据运营需要继续完善员工团队  

  为什么要把“完善员工团队”放在最后一步?其原因仍然与设备租赁经营特点有关,一方面,租赁经营需要非常关注成本控制;另一方面,租赁经营是一个持续投入、滚动发展的过程,客户需求带动设备规模、设备规模带动员工团队。当一个新租赁商具备核心团队、能够满足最基本运营需要之后,员工团队的持续完善问题可以放在业务拓展过程中去解决,永远不要在租赁公司养闲人。